Chiến lược Marketing của Bitis là case study rất đáng học hỏi, giúp vực dậy một thương hiệu lâu đời đang trong đà bị lãng quên. Nhờ những chiến lược truyền thông, tiếp thị thông minh theo 4P, mô hình AIDA. Biti’s đã thành công lấy lại hào quang, trở thành thương hiệu được giới trẻ yêu thích nồng nhiệt.
Nội Dung [Ẩn]
<meta charset="utf-8" /><b id="docs-internal-guid-1f54caf8-7fff-62b9-038b-56d8fdee9f2f">TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU BITI'S
Một số thông tin tổng quan về thương hiệu gồm:
1. Giới thiệu về Bitis
Biti’s (Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) là một thương hiệu chuyên sản xuất giày dép tại Việt Nam. Được thành lập năm 1982, quận 6, thành phố Hồ Chí Minh. Ra đời bởi hai tổ hợp sản xuất Bình Tiên và Vạn Thành.
Đến năm 1986, hai tổ hợp này sáp nhập thành hợp tác xã cao su Bình Tiên, chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao, được tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang thị trường Đông Âu và Tây Âu.
Hiện nay, ngoài 2 cơ sở sản xuất, Biti’s đã có mặt tại 2 trung tâm thương mại, 7 chi nhánh, 2 trung tâm kinh doanh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1500 đại lý trên cả nước. Xuất khẩu sản phẩm sang 40 quốc gia trên toàn thế giới như: Nga, Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất (UAE), Ukraina, Bahrain.
Đặc biệt, vào năm 2016, Biti’s đã có bước chuyển mình ngoạn mục khi cho ra mắt dòng sản phẩm giày thể thao “Biti’s Hunter”. Đáp ứng được nhu cầu về cả chất lượng, mẫu mã và ý nghĩa sản phẩm cho giới trẻ, thu hút mạnh mẽ đối tượng khách hàng đầy tiềm năng này.
Với kim chỉ nam “Sáng tạo vì sứ mệnh tồn tại và phát triển công ty”. Bitis đã sáng tạo, cải tiến và đổi mới không ngừng. Xây dựng một thương hiệu giày dép đa dạng về hình thức, mẫu mã. Chú trọng phát triển chiến lược đầu tư dài hạn và bền vững.
Vì thế, Biti’s đã trở thành một trong những công ty tư nhân hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực giày dép về cả quy mô, lĩnh vực hoạt động và uy tín trên thị trường nhờ vào những nỗ lực trong việc cải tiến sản phẩm và chiến lược Marketing của Biti's.
2. Phân đoạn thị trường của Biti's
1.1 Phân đoạn theo độ tuổi
Dưới 7 tuổi
Người mua chủ yếu là các bậc phụ huynh có nhu cầu mua giày dép cho con mình. Họ sẽ lựa chọn những sản phẩm mềm, có độ an toàn cao, thoải mái và đẹp cho trẻ. Những đối tượng này thường sẽ sẵn sàng chi tiêu mức giá cao cho các sản phẩm chất lượng và phù hợp với nhu cầu.
Thanh niên
Ở lứa tuổi này, khách hàng đã bắt đầu hình thành sở thích, mong muốn của mình về sản phẩm sẽ sử dụng. Họ sẽ bị hấp dẫn bởi mẫu mã, kiểu dáng và phong cách mới, phù hợp với xu hướng.
Trung niên
Họ thường quan tâm tới kiểu dáng và màu sắc đơn giản, mang lại cho người sử dụng cảm giác thoải mái, giản dị. Sản phẩm có thể mang hơi hướng phong cách nhưng vẫn đảm bảo tính lịch sự, trang nhã. Đồng thời, giá cả cũng cần phải chăng, vừa túi tiền.
Người lớn tuổi
Thường chọn mua những sản phẩm mang màu sắc trầm. Chú trọng tính thoải mái và các tính năng chăm sóc sức khỏe, chống trơn, chống trượt.
1.2 Phân đoạn theo hành vi
- Mua do nhu cầu cá nhân: Sản phẩm phải có phong cách, phải làm nổi bật tính cách cá nhân.
- Mua do nhu cầu gia đình: Sản phẩm được chọn thường là các sản phẩm dùng trong nhà. Giày dép được mua cùng loại với thiết kế và màu sắc đơn giản, mang lại sự thoải mái cho người dùng.
- Mua do nhu cầu công việc: Sản phẩm mang tính đặc thù riêng như: giày văn phòng, giày lao động,... Cần có tính chắc chắn và mang lại an toàn tối đa.
3. Khách hàng mục tiêu của Biti's
Là doanh nghiệp cung cấp đa dạng sản phẩm và giá cả theo từng đối tượng và lứa tuổi. Bitis hướng tới mọi đối tượng khách hàng từ mức lương trung bình đến cao. Từ trẻ em đến người lớn tuổi. Vì thế mà mọi đối tượng khách hàng đều trở thành mục tiêu của doanh nghiệp.
4. Khách hàng mục tiêu của Biti's Hunter
Là sản phẩm dành cho người trẻ. Biti’s Hunter có đối tượng khách hàng chủ yếu là nam và nữ, độ tuổi từ 13 -18, thu nhập nhóm AB, yêu thích đi lại nhiều nơi, tìm tòi và trải nghiệm những cái mới. Thường đi du lịch, vận động và thử thách bản thân với các môn thể thao. Chân dung đối tượng khách hàng mục tiêu được mô tả cụ thể như sau:
Nhân khẩu học
- Giới tính: Cả nam và nữ.
- Vị trí địa lý: Chủ yếu sinh sống ở 2 thành phố lớn là Hồ Chí Minh và Hà Nội.
- Tuổi: Tập trung ở nhóm thanh thiếu niên (13-18 tuổi) và thanh niên (18-24 tuổi).
- Thu nhập: Thuộc nhóm thu nhập nhóm A Class (15-150 triệu) và nhóm B Class (7,5-15 triệu).
- Vòng đời gia đình: Tập trung ở nhóm trẻ độc thân (Young single).
- Học vấn: Tập trung ở nhóm tiểu học (Elementary School), phổ thông (High School), cao đẳng (College), đại học (University).
Thái độ
Sống năng động, đi lại nhiều nơi, thích tìm tòi và trải nghiệm những cái mới.
Hành vi sống
Thường đi du lịch, chơi xa, thích vận động, trải nghiệm những thử thách và các môn thể thao.
Hành vi mua sắm
- Nơi mua sắm: Thường mua hàng trực tuyến hoặc trải nghiệm tại các cửa hàng vật lý truyền thống.
- Dịp mua sắm: Thường mua hàng vào dịp lễ, dịp đặc biệt (Tết, Lễ, khai giảng).
Hành vi sử dụng
Đối tượng khách hàng thường mua hàng 2-3 lần/năm.
Tâm lý
Thường tập trung ở 2 nhóm tính cách là vô tư, vui vẻ, thoải mái và dũng cảm, năng động, độc lập.
5. Đối thủ cạnh tranh của Biti’s
Các đối thủ cạnh tranh của Biti’s rất mạnh. Chủ yếu là những thương hiệu quốc tế như: Nike, Adidas, Converse, Puma, Vans, New Balance,... Chính vì thế, Biti’s thường đánh vào tinh thần dân tộc, sử dụng những hình ảnh truyền thống, đầy tính văn hóa Việt nhưng được biến tấu sao cho hiện đại, phù hợp với xu hướng hiện nay. Chính vì thế mà tạo ra tiếng vang, nhận được sự ủng hộ từ các bạn trẻ.<meta charset="utf-8" /></p>
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA BITIS - BITI'S HUNTER
Chiến lược Marketing của Biti’s được triển khai theo 4P gồm:
1. Chiến lược sản phẩm của Biti's Hunter - Biti's
1.1 Chiến lược sản phẩm Bitis
Chiến lược sản phẩm của Bitis là luôn theo dõi tính thời trang, thăm dò thị hiếu của người tiêu dùng ở từng khu vực để kịp thời cung cấp những data chính xác cho phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty.
Biti’s cũng thường xuyên cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới nhất, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Thương hiệu này không ngừng tung ra chủng loại sản phẩm mới nhất, khai thác tối đa mẫu mã đó trong chu kỳ sống ngắn của sản phẩm giày dép thời trang.
Các dòng sản phẩm chính mà Bitis sản xuất gồm: Hunter, Sandal, giày thể thao, giày chạy bộ, giày đá banh, giày tây, dép.
1.2 Chiến lược sản phẩm Biti’s Hunter
Vào năm 2016, khi các thương hiệu nước ngoài đang dần chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Sự ra đời của Biti’s Hunter đã tạo nên cơn sốt cực lớn trong cộng đồng người mê giày với MV “Lạc trôi” của Sơn Tùng MTP và “Đi để trở về của Soobin Hoàng Sơn”. Giúp Bitis dần lấy lại vị thế cho mình.
Vào giữa năm 2020, Bitis đánh một cú mạnh mẽ vào thị trường với bộ sưu tập mới “Biti’s Hunter Street x Viet Max Hanoi Culture Patchwork”. Tôn vinh những nét truyền thống và hiện đại của Thủ đô Hà Nội nghìn năm văn hiến.
Ngoài những đôi sneaker Biti’s Hunter X êm ái, gọn nhẹ, chống nhăn,lót giày có khả năng kháng khuẩn tạo độ thoáng, chống mùi. Biti’s Hunter Street có kiểu dáng đơn giản, dễ phối đồ và “Cảm hứng miền Trung”, lấy cảm hứng từ hoa văn vải thổ cẩm. Tất cả chiến dịch của thương hiệu giày này đều tập trung đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách đầy sáng tạo và ấn tượng.
Các dòng sản phẩm của Biti's Hunter dành cho nam:
-
• Giày Thể Thao Nam Hunter X (Phiên Bản Kỷ Niệm 40 Năm)
-
• Giày Thể Thao Nam Biti’s Hunter X Cut-Out
-
• Giày Thể Thao Nam Biti’s Hunter Core
-
• Giày Thể Thao Nam Hunter Street Bloomin’ Central
-
• Giày Thể Thao Nam Hunter Tennis
-
• Giày Thể Thao Nam Biti’s Hunter X LITE FLEX
-
• Giày Thể Thao Nam Biti’s Hunter X 1.0 Festive Armor Brown (Phiên Bản Độc Quyền)
-
• Giày Thể Thao Nam Biti’s Hunter Core 3D-Airmesh
-
• …
Các dòng sản phẩm của Biti's Hunter dành cho nữ:
-
• Giày Thể Thao Nữ Hunter Core
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter Street
-
• Giày Thể Thao Nữ Hunter Street Bloomin’ Central
-
• Giày Thể Thao Nữ Hunter X (Phiên Bản Kỷ Niệm 40 Năm)
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter X
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter X LITE FLEX
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter X 1.0 Festive Armor Brown (Phiên Bản Độc Quyền)
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter Street – Retro Collection
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter X Cut-Out
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter Core 3D-Air Mesh
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter Street x VietMax
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter X 1.0 Festive Armor
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter Core Festive 3D – Liteknit
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter X Midnight
-
• Giày Thể Thao Nữ Biti’s Hunter Street Z Collection
-
• …
2. Chiến lược về giá
Biti’s sử dụng chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy). Cụ thể, ban đầu thương hiệu này sẽ đưa ra giá tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của nhóm người có thu nhập cao để nhanh chóng thu hồi vốn, đạt được lợi nhuận ngay. Sau đó, Biti’s sẽ giảm dần giá xuống để khai thác những nhóm khách hàng có thu nhập thấp hơn.
Các sản phẩm của Biti’s đều có đầy đủ tem ghi rõ màu sắc, kích thước, chủng loại, giá cả. Những sản phẩm giày dép của thương hiệu luôn được đầu tư về chất lượng. Được người tiêu dùng trong và ngoài nước tin tưởng sử dụng.
3. Chiến lược kênh phân phối của Bitis
Trong những năm gần đây, Bitis đã xây dựng hệ thống phân phối gồm chuỗi cửa hàng offline chuyên kinh doanh giày dép từ lớn đến nhỏ, trải dài từ Nam chí Bắc với 7 trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1500 trung gian phân phối bán lẻ.
Tại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập 4 văn phòng đại diện, 30 tổng kinh tiêu, hơn 300 điểm bán để phân phối sản phẩm đến thị trường đầy tiềm năng này.
Tại Campuchia, Biti’s có nhà phân phối chính thức Công ty Cambo Trading, đưa sản phẩm đến toàn lãnh thổ Campuchia. Ngoài ra, thương hiệu này cũng xuất khẩu giày, dép qua 40 nước trên thế giới như: Pháp, Mỹ, Nhật, Anh, Ý, Nga, Campuchia, Mexico, Nam Mỹ,...
4. Chiến lược Marketing Mix của Biti's về xúc tiến hỗn hợp
Với chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Biti’s đã kết hợp nhiều công cụ truyền thông để đưa thương hiệu và sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn.
4.1 Quảng cáo
Hoạt động quảng cáo của Biti’s được thực hiện trên các phương tiện TV, báo đài, pano, áp phích. Với mục tiêu là quảng bá tới công chúng biết đến sản phẩm của mình. Cũng như phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm mới, góp phần gia tăng thị phần theo kế hoạch công ty.
Ngoài ra, thương hiệu cũng chú trọng hỗ trợ các chi nhánh trực thuộc, các đại lý về nội dung và ngân sách quảng cáo. Được thực hiện một cách tỉ mỉ và có bài bản nên cuốn hút được người xem.
Một trong những chiến dịch nổi bật của Biti’s cho Biti’s Hunter là “Đi để trở về” kết hợp cùng ca nhạc sĩ Soobin Hoàng Sơn.
Đi để trở về được đánh giá là một trong những chiến dịch truyền thông thành công, được công chúng nhắc đến nhiều nhất của một nhãn hàng Việt Nam. Chiến dịch này đánh vào khao khát đi và trải nghiệm của người trẻ. Đi để khám phá thế giới, đi để tìm được bản ngã của mình, đi để trở về và trân trọng những giá trị mình đang có.
Trên hành trình đó, người trẻ cần một đôi giày thoải mái, thể hiện được sự năng động, cá tính bản thân. Những giá trị cốt lõi của giới trẻ Việt như: không ngại khó khăn, hướng về gia đình.
4.2 Khuyến mãi
Nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, Biti’s chú trọng giảm giá nhân dịp những ngày 30/4, 1/5, 2/9, ngày khai giảng, noel, Tết dương lịch. Bitis cũng nâng mức chiết khấu và phần thưởng thích đáng cho các đại lý vượt mức doanh thu.
4.3 Chiến dịch PR của Biti’s (hoạt động xã hội)
Biti’s đã đề ra một số hoạt động lớn, liên kết với nhân dân và chính quyền sở tại. Để tuyên truyền, vận động sự ủng hộ từ địa phương thông qua các hoạt động như: tài trợ học sinh, sinh viên nghèo hiếu học, ủng hộ đồng bào lũ lụt, tài trợ cho các sự kiện thể thao,... Qua đó đề cao hình ảnh sản phẩm và gây ấn tượng tốt với khách hàng.
<meta charset="utf-8" /><b id="docs-internal-guid-3b70ca97-7fff-09a4-f0a7-e3812606476e">CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA BITI'S THEO MÔ HÌNH AIDA
Bên cạnh 4P, Biti's cũng triển khai chiến lược Marketing theo mô hình AIDA một cách hiệu quả.
1. Attention (Sự chú ý)
Chiến lược Marketing của Biti’s hướng đến việc quảng bá, tạo sự chú ý cho hình ảnh thương hiệu và sản phẩm mới. Mục tiêu chính là người người, nhà nhà đều biết đến và truyền miệng về sản phẩm Biti’s Hunter.
Vì thế, Biti’s đã lựa chọn hình thức viral video bằng MV “Lạc trôi” của Sơn Tùng MTP và “Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn. Chiến dịch đã tạo ra tiếng vang lớn, thu hút hàng chục triệu view và gây sốt cộng đồng mạng.
Tại thời điểm đó, Lạc Trôi đã nhận được 17 triệu lượt view chỉ sau 4 ngày ra mắt. Mọi người đua nhau bàn luận về việc “Sơn Tùng đóng MV cổ trang nhưng lại đi giày sneaker”. Vì thế, thương hiệu này cũng được khách hàng chú ý rất nhiều.
Bên cạnh đó, cuộc hành trình “Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn lại là những bước đi rong ruổi với những cuộc hành trình dài qua từng con phố, con đường với người bạn đồng hành là đôi sneaker gọn nhẹ, bền bỉ đồng hành cùng bạn trên mọi nẻo đường.
2. Interest (Sự quan tâm)
Để thu hút sự quan tâm của khách hàng nhiều hơn, Biti’s đã tận dụng Social media (mạng xã hội) và hợp tác cùng các ca sĩ, diễn viên, người nổi tiếng để khuyến khích khách hàng quan tâm hơn đến sản phẩm.
Đầu năm 2016, sản phẩm giày sneaker của Bitis - Biti’s Hunter đã tạo ra các cuộc thảo luận trên các phương tiện truyền thông (hơn 21.000 thảo luận). Trong đó, Facebook là nguồn chính của thảo luận nhờ vào hoạt động tích cực của Biti’s trên Fanpage Facebook.
Thương hiệu này cũng tận dụng tối đa các nền tảng mạng xã hội khác như: Instagram với các KOL có sức ảnh hưởng lớn. Từ đó tạo ra trào lưu đi giày mới, thu hút được sự quan tâm của giới trẻ.
3. Desire (Sự mong muốn)
Để kích thích sự mong muốn của khách hàng, Biti’s đã đẩy mạnh các hoạt động PR, bài báo. Những tuyến bài này đa phần đều đánh vào lòng yêu nước như: Xuất khẩu da giày đứng top đầu thế giới, người Việt ngày càng ít sử dụng giày Việt. Được đăng tải trên những trang báo lan truyền xu hướng làm đẹp của giới trẻ như Kênh 14.
4. Hành động (Action)
Nhằm thúc đẩy khách hàng hành động “mua sản phẩm”, Biti’s đã đưa ra những chương trình ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn để kích thích tiêu thụ. Các chương trình chú trọng vào hoạt động giảm giá nhân dịp 30-4, 1-5, 2-9, ngày khai giảng, lễ Noel và tết dương lịch.
Chiến lược này ngày càng thành công khi Biti’s kết hợp với những website thương mại điện tử cùng các mã giảm giá vào những khung giờ nhất định.
<meta charset="utf-8" /><b id="docs-internal-guid-03a1fe3c-7fff-68c5-a08c-57073e0195d8">CÂU HỎI MARKETING CHO BITI'S
1. Tại sao Biti’s thành công với Biti’s Hunter?
Chất lượng làm giá trị cốt lõi
Trong quá trình phát triển thương hiệu, tuy có giai đoạn giảm sút do lỗi thời trong tâm trí người tiêu dùng. Nhưng Biti’s vẫn luôn chú trọng chất lượng sản phẩm, giá thành phù hợp. Có thể phục vụ đa dạng khách hàng từ thiếu nhi đến người trưởng thành.
Chinh phục gen Z với niềm tự hào Việt Nam
Thế hệ gen Z lớn lên với công nghệ và cách xa thời kỳ hoàng kim của Biti’s. Để giành được thị phần, tiếp cận thế hệ này. Thương hiệu đã xây dựng chiến lược quảng bá bài bản: tập trung nguồn vốn, nghiên cứu sâu về insight, sử dụng hợp lý các kênh truyền thông. Cụ thể là: sử dụng KOL, người nổi tiếng, kết hợp cùng tạo topic thảo luận, đi bài PR để tạo nên cơn sốt mạng xã hội và giữ lửa qua những năm sau đó.
Kích thích mua sắm ở giới trẻ
Bitis đã tung ra các chương trình ưu đãi trên sàn thương mại điện tử và khi đặt sản phẩm trước thời điểm ra mắt. Tuy nhiên,mức giảm giá không bao giờ là quá nhiều, chỉ ở mức 5-10% để không đánh mất hình ảnh thương hiệu.
2. Kết quả sau sự thành công của chiến lược tái định vị thương hiệu?
Sau khi tìm lại ánh hào quang cho mình, doanh thu Biti’s liên tục tăng trưởng từ 2016-2019.
Nếu cuối năm 2016, công ty mẹ Biti’s ghi nhận doanh thu thuần 1.291 tỷ đồng thì đến 2019, có số này tăng 23%, đạt mức 1.588 tỷ đồng. Thừa thắng xông lên, năm 2018 Biti’s thu về 1.862 tỷ đồng và 1954 vào năm 2019.
Nhưng do ảnh hưởng từ đại dịch Covid. Sau 2019, doanh thu Biti’s có xu hướng giảm. Cụ thế, năm 2020, doanh thu giảm chỉ còn 1.673 tỷ đồng, 1.234 tỷ đồng vào năm 2021.
KẾT LUẬN
Chiến lược Marketing hiệu quả của Biti’s là một cú bật ngoạn mục giúp thương hiệu quay trở lại mạnh mẽ, đổi mới hình ảnh thương hiệu và thu hút thêm tệp khách hàng gen Z mới. Hy vọng những thông tin mà Quảng Cáo Siêu Tốc chia sẻ sẽ giúp bạn hiểu rõ và rút ra được những bài học kinh nghiệm hữu ích cho mình nhé!
Bài viết Chiến lược Marketing của Bitis - Đi để trở về Biti's Hunter được đăng lần đầu bởi Quảng Cáo Siêu Tốc.
#quangcaosieutoc, #votuanhai, #chiếnlượcmarketingcủabitis
source https://quangcaosieutoc.com/chien-luoc-marketing-cua-bitis/
