Chiến lược Marketing của Apple: Think different để làm BÁ CHỦ

Chiến lược Marketing của Apple là một case study đáng học hỏi. Bằng cách vận dụng hiệu quả 4P trong marketing mix để target market chính xác thị trường mục tiêu, tối ưu trải nghiệm khách hàng, tận dụng tốt hiệu ứng hào quang tiếp theo, marketing truyền miệng, product placement, chiến dịch huyền thoại “Think different” của Steve Jobs,... Apple Inc đã xây dựng thành công nhận thức về thương hiệu với người dùng, đánh bật đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm tiêu biểu: điện thoại thông minh Iphone, ipad, Ipod,...Hãy cùng Quảng Cáo Siêu Tốc tìm hiểu chi tiết về chiến lược marketing của nhà Táo Khuyết nhé!

Nội Dung [Ẩn]

• TỔNG QUAN VỀ APPLE INC
• PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA APPLE
• CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA APPLE THEO 4P
• CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA IPHONE 13, 14
• KẾT LUẬN

TỔNG QUAN VỀ APPLE INC

Một số thông tin tổng quan về tập đoàn Apple:

1. Giới thiệu về Apple

Apple hay Apple Inc. là một tập đoàn công nghệ Mỹ có trụ sở chính tại Cupertino, California. Được thành lập ngày 1/4/1976 với tên Apple Computer, Inc. bởi Steve Jobs, Steve Wozniak và Ronald Wayne. Vào năm 2007, thương hiệu này đổi tên thành Apple Inc.

Vào những ngày đầu, Apple chỉ là một công ty nhỏ không mấy tên tuổi. Nhưng với chiến lược kinh doanh tài tình, chiến lược marketing thu hút, giờ đây Apple đã trở thành một brands nổi tiếng toàn cầu, luôn mang đến những sản phẩm làm hài lòng người tiêu dùng.

Thang 8/2018, Apple trở thành công ty giao dịch công khai đầu tiên của Hoa Kỳ được định giá trên 1000 tỷ USD. Chỉ hai năm sau, giá trị thương hiệu đã tăng lên đến 2000 USD. Đây là một doanh nghiệp có mức độ trung thành cao, được xếp hạng giá trị nhất thế giới.

Tính đến năm 2021, Apple là nhà cung cấp máy tính cá nhân, nhà sản xuất điện thoại thông minh lớn thứ 4 thế giới (1,65 tỷ sản phẩm được bán ra) và là một trong 5 công ty công nghệ thông tin thuộc nhóm Big Five bên cạnh Google (Alphabet), Amazon, Meta (Facebook), Microsoft.

2. Thị trường mục tiêu (target market) của Apple

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

• • Tuổi: Những người từ 18-45 tuổi, (thế hệ Millennials, X, Z).

• • Tình trạng hôn nhân: Độc thân, đã kết hôn và chưa có con.

• • Giới tính: Chủ yếu là nữ giới, với 66% là nữ, 34% là nam.

• • Thu nhập: Cao (53.2521 - 37.040 USD),có khả năng thích mua sắm các sản phẩm cao cấp hơn.

Phân khúc theo địa lý

Thị trường mục tiêu của Apple có phạm vi toàn cầu, nhưng thị phần lớn nhất của họ là Châu Mỹ và thị trường mục tiêu quan trọng là Trung Quốc.

Phân khúc theo hành vi

Cơ sở khách hàng của Apple rất ưa chuộng Iphone và là những người tiêu dùng trung thành. Hầu hết các ứng dụng được đối tượng mục tiêu của họ tải xuống đều là ứng dụng miễn phí. Game là danh mục phổ biến nhất (13,5%) và tiếp theo là ứng dụng doanh nghiệp (business app) (10,2%).

Phân khúc theo tâm lý

Có sự ổn định về tài chính, không phải là người chấp nhận rủi ro cao, sẵn sàng  chi trả và tận hưởng cho cuộc sống xa xỉ. Họ tận hưởng sự cao cấp, chất lượng và tính bảo mật mà Apple mang lại. Gần 85% người dùng dự định mua một chiếc khác khi có sản phẩm mới được phát hành.

3. Khách hàng mục tiêu 

Sau khi đã tiến hành phân khúc thị trường, Apple nhắm đến tệp khách hàng cụ thể như:

• • Vị trí địa lý: Toàn cầu, chủ yếu là các thành phố lớn, đông dân cư.

• • Giới tính: Cả nam và nữ.

• • Độ tuổi: 20-45.

• • Tình trạng hôn nhân: Độc thân và đã kết hôn.

• • Thu nhập: Cao.

• • Nghề nghiệp: 

  • ♦ Chuyên gia đang làm việc trong các lĩnh vực cần đến phần mềm chuyên dụng như: âm nhạc, video, nhiếp ảnh, thiết kế. Họ mong muốn một sản phẩm hỗ trợ chạy các ứng dụng như: Photoshop, AI,... tốt hơn, mượt mà và hiệu suất hơn.

  • ♦ Những người có thu nhập cao muốn sở hữu sản phẩm có tên tuổi, có chất lượng.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA APPLE

Các chiến lược tiêu biểu mang đến thành công cho nhà Táo khuyết:

1. Marketing truyền miệng (WOMM)

Marketing truyền miệng là hinh thức giao tiếp giữa người với người “Consumer to Consumer” (C2C) theo cách gián tiếp hoặc trực tiếp thông qua điện thoại, email, diễn đàn, blog, mạng xã hội,... Từ đó, các thông tin được truyền tai nhau một cách mạnh mẽ trong cộng đồng.

Đây là một chiến lược tiếp thị trọng yếu của Appletừ nhiều năm nay, giúp họ không phải chi quá nhiều ngân sách cho việc quảng bá sản phẩm. Chẳng cần quảng cáo quá nhiều, mỗi khi Apple mấp mé tin tức về sản phẩm mới, giới truyền thông đã đua nhau khai thác mọi thông tin về chiếc Iphone sắp ra mắt. 

Appletạo cho người dùng cảm giác chậm chân thì không đến lượt (scarcity marketing) và tâm lý “ăn theo” (social proof), khiến các sản phẩm mới luôn được săn đón trên toàn thế giới. 

Một trong những hình thức marketing truyền miệng mà Apple yêu thích nhất là marketing bằng tin đồn (buzz marketing). Một số tin tức bạn vô cùng dễ bắt gặp về thương hiệu này như: “NÓNG! Lộ thông tin Iphone 14 có đến 6 màu đa dạng”, “Rò rỉ hình ảnh Iphone 14 sắp ra mắt với sắc xanh nổi bật”,... đều là những bài post dùng để tạo làn sóng trong cộng đồng người tiêu dùng của tương hiệu này.

2. Chiến lược khác biệt hóa – Chú trọng chất lượng thay vì giá cả

Đây là một chiến lược nhằm định vị sản phẩm một cách độc đáo và khác biệt với đối thủ cạnh tranh, thường được thể hiện thông qua thiết kế hoặc danh tiếng sản phẩm, đặc tính sản phẩm, giá hay dịch vụ, chính sách hỗ trợ sản phẩm. Đặc biệt, những điểm độc đáo này phải giúp khách hàng cảm nhận rằng nó mang lại lợi ích cho họ. 

Với Apple, từ Macbook đến máy nghe nhạc Ipod, điện thoại Iphone và Ipad, họ luôn tận dụng USP là hệ điều hành IOS hay Mac để nhắm mục tiêu vào một phần của thị trường tiêu dùng và truyền đi thông điệp rằng, các sản phẩm của hãng vượt trội hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Ngoài ra, giá chiến lược giá cũng là một điểm bán hàng độc nhất của Apple, họ thường định giá sản phẩm cao nhưng có chất lượng tương xứng và vẫn duy trì mức lợi nhuận khá cao cho doanh nghiệp.

3. Chú trọng trải nghiệm khách hàng không phải tính năng sản phẩm

Hai chiến lược marketing chính trong chiến lược của Apple đối với sản phẩm Iphone và các sản phẩm khác là: Vị trí sản phẩm và tiếng vang được tạo ra từ phản ứng tích cực của khách hàng. 

Ưu điểm trong chiến lược tiếp thị của Apple là dùng chính những trải nghiệm của người có ảnh hưởng để khách hàng thấy sản phẩm của họ hoàn hảo đến mức nào. Không giống những thương hiệu khác chỉ sử dụng người nổi tiếng để quảng cáo. Apple xây dựng thương hiệu thông qua những thứ tự nhiên nhất bằng cách thuyết phục những người có sức ảnh hưởng rằng sản phẩm của họ sẽ mang đến những trải nghiệm tuyệt vời. 

Sau đó, khi những influencer chia sẻ cảm nhận của mình trên mạng xã hội hoặc sử dụng sản phẩm của nhà Táo trong cuộc sống thường ngày, Apple sẽ thu được lượng khách tiềm năng cực lớn nhờ sự chứng thực từ người nổi tiếng.   

4. Xây dựng và phát triển cộng đồng người dùng

Một lý do vô cùng phổ biến khiến người dùng chọn mua sản phẩm đến từ Apple là vì tính kết nối với mọi người xung quanh. Apple ây dựng cộng đồng đủ lớn gồm những người dùng trung thành, từ đó họ sẽ tự mình tạo ra các cuộc bàn luận sôi nổi hoặc giải đáp cho nhau về sản phẩm. Bất kỳ ai sử dụng hệ điều hành Mac hay IOS đều có thể dễ dàng chia sẻ thông tin, hình ảnh đến người khác dễ dàng.

5. Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng

Để giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt được các tính năng, ưu điểm của sản phẩm, Apple thường sử dụng các từ ngữ thân thiện, đơn giản song song với các thông số kỹ thuật chi tiết trên các kênh thông tin của mình như: Viền màn hình siêu mỏng, màn hình tràn viền, màn hình võng mạc (Retina) - sắc nét đến mức mắt người không thể nhìn thấy được điểm ảnh,...

6. Nội dung quảng cáo tập trung vào khách hàng

Trong các quảng cáo của thương hiệu, Apple đã sử dụng ngôn ngữ của khách hàng, loại bỏ hoàn toàn các thuật ngữ hay các điều khoản rắc rối. Thay vào đó, họ chú trọng nội dung truyền tải đơn giản, liên tục nhấn mạnh lợi ích và sự cần thiết của những tính năng mà chỉ riêng Apple mới có.

Không chỉ dừng lại ở việc quảng cáo, cung cấp thông tin về chức năng, mẫu mã, giá cả. Apple còn hướng dẫn khách hàng cách ứng dụng các tính năng một cách có giá trị và hữu ích trong đời sống hàng ngày.

7. Phát triển hệ điều hành chính hãng IOS

Hệ điều hành IOS là một trong những điểm khác biệt vượt trội của Apple, đây không chỉ là một phần trong chiến lược marketing của họ mà còn là một yếu tố để tăng trải nghiệm người dùng và xây dựng cũng như duy trì hệ sinh thái sản phẩm. Một số ưu điểm khi phát triển hệ điều hành chính hãng riêng biệt gồm:

• • Có thể kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm người dùng trên các thiết bị điện tử của hãng. Dễ dàng tối ưu hóa phần mềm, phần cứng để đảm bảo tính tương thích, hiệu năng và bảo mật.

• • Tạo ra môi trường ổn định và nhất quán cho người dùng.

• • Cung cấp khả năng kiểm soát và tùy chỉnh giao diện người dùng, liên tục cung cấp và cải tiến các tính năng độc đáo. Từ đó, tạo ra trải nghiệm người dùng đặc biệt, thu hút khách hàng trung thành cho hệ sinh thái Apple.

• • Hệ điều hành IOS liên kết chặt chẽ với các dịch vụ của hãng như: App Store (cửa hàng ứng dụng), Icloud, Apple Music. Tạo điểm thu hút người dùng, khuyến khích khách hàng duy trì sự trung thành với sản phẩm.

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA APPLE THEO 4P

Một số phân tích cơ bản về chiến lược 4P của Apple:

1. Chiến lược sản phẩm

Danh mục sản phẩm của Apple

Về sản phẩm, Apple áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Vì thế, các dòng sản phẩm của Apple rất đa dạng, luôn hướng đến phân khúc thị trường cao cấp. các dòng sản phẩm nổi tiếng của thương hiệu này gồm: 

• • Điện thoại thông minh (smart phones) Iphone

• • Máy tính bảng (tablets) Ipad

• • Máy nghe nhạc và thiết bị di động đa mục đích cơ bản Ipod (đã ngưng sản xuất vào 10/5/2022)

• • Dòng Mac

• • Apple Watch

• Apple TV

Ngoài ra, Apple cũng phát triển một số sản phẩm bổ sung khác để tạo nên sự hoàn chỉnh của một sản phẩm hoặc thương hiệu của mình trong mắt người tiêu dùng như:

• • Chăm sóc và bảo hành Apple Care: Bảo trì, bảo dưỡng và chăm sóc sản phẩm đã mua với mức phí khác nhau.

• • Lưu trữ đám mây (Icloud): Đây là việc thực hiện hành động lưu dữ trữ dữ liệu và lưu trữ nội dung để khách hàng có thể cập nhật thông tin cá nhân trên nhiều thiết bị của Apple.

• • Dịch vụ thanh toán: Apple cũng cung cấp các dịch vụ thanh toán thông qua thẻ tín dụng Apple Card, Apple Pay, dịch vụ thanh toán không sử dụng tiền mặt.

• • Dịch vụ quảng cáo: Apple cho phép các bên thứ 3 được sử dụng nền tảng của mình để quảng cáo.

• • Bộ ứng dụng văn phòng Iwork: Đây là bộ ba ứng dụng văn phòng có chức năng tương đương Microsoft word, Excel, PowerPoint do Apple phát triển.

Chiến lược định vị sản phẩm của Apple

Apple chủ yếu tập trung vào ba chiến lược định vị sản phẩm chính là:

• • Định vị dựa trên giá: Appletạo ra các sản phẩm cao cấp, giữ mức giá cao hơn so với đối thủ để tạo dựng hình ảnh sang trọng và đẳng cấp. Hướng đến một tầng lớp khách hàng yêu cầu chất lượng tuyệt hảo và sẵn sàng chi trả để sở hữu những sản phẩm độc đáo của Apple.

• • Định vị dựa trên đặc điểm: Tập trung vào tính năng độc đáo và trải nghiệm người dùng đặc biệt mà chỉ Apple mới có. Các dòng sản phẩm như: Iphone, IPad, Macbook được thiết kế với sự cân nhắc tỉ mỉ từ phần cứng mạnh mẽ đến giao diện người dùng thông minh, dễ sử dụng. Khách hàng của Apple thường tìm kiếm sự tiện ích, sáng tạo và khả năng tương tác tốt hơn với sản phẩm công nghệ.

• • Định vị dựa trên chất lượng/uy tín: Brands luôn đưa ra thông điệp về sự đáng tin cậy, hiệu suất và độ bền bỉ của các sản phẩm Apple. Thương hiệu này đã xây dựng được hình ảnh uy tín trong ngành công nghệ nhờ việc cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao và dịch vụ hỗ trợ khách hàng tuyệt vời. Không chỉ vậy, uy tín của Apple còn giúp mọi sản phẩm ra mắt sau này đều được hưởng “hiệu ứng hào quang tiếp theo” (halo effect), khiến chung trở nên cao cấp và đáng tin cậy như các sản phẩm trước đó của Apple.

2. Chiến lược tiếp thị hỗn hợp về giá

Một số chiến lược giá của Apple gồm:

• • Chiến lược định giá cao cấp (premium pricing strategy): Chiến lược này chủ yếu được Apple sử dụng để thể hiện thương hiệu, sản phẩm của họ có giá trị cao, sang trọng. Họ luôn tập trung vào giá trị mà khách hàng cảm nhận trong sản phẩm hơn là giá trị thực tế. 

• • Chiến lược định giá theo giá trị (Value-Based Pricing Strategy): Định giá theo giá trị là việc các thương hiệu định giá tập trung vào khách hàng, có nghĩa là các sản phẩm Apple sẽ được bán ra với mức giá mà khách hàng của họ tin rằng nó phù hợp với giá trị sản phẩm đem đến. Khác với định giá theo chi phí là chú trọng vào ngân sách sản xuất. Chiến lược định giá theo giá trị sẽ tập trung vào tính năng hoặc dịch vụ độc đáo mà người dùng hứng thú.

• • Thực hiện định giá theo tâm lý của khách hàng (Psychology Pricing Strategy): Đây là chiến lược nhắm vào tâm lý con người “Giá càng cao, chất lượng sản phẩm càng tốt”. Việc các chiếc Iphone mới ra mắt dù có giá cao ngất ngưởng nhưng vẫn được săn đón, phải đặt trước, liên tục cháy hàng mang đến cho người tiêu dùng cảm giác “chậm tay thì hết”, sản phẩm này vô cùng chất lượng và đáng mua. Từ đó gia tăng vị thế nhãn hàng trên thị trường, thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

3. Chiến lược Apple Marketing về phân phối

Apple sử dụng rất nhiều kênh bán hàng để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng như:

• • Đại diện bán hàng, nhà bán lẻ, đại lý được ủy quyền chính hãng: FPT Shop, Viettel, Di động Việt,...

• • Cửa hàng chính thức Apple Store

• • Cửa hàng Apple Store trực tuyến

Nhờ việc phân phối sản phẩm cho các nhà bán lẻ, đại lý, đại diện bán hàng, Apple đã sở hữu một mạng lưới phân phối trên khắp thế giới. Tại Việt Nam, Apple đã có hai nhà phân phối độc quyền là nhà mạng Vinaphone và Viettel cùng nhiều nhà bán lẻ khác như siêu thị điện máy, cửa hàng di động.

Theo báo cáo năm 2021, 64% doanh số Apple phần lớn đến từ các kênh bán hàng gián tiếp (mạng lưới phân phối bên thứ ba, nhà bán buôn/bán lẻ,...). Các kênh này có vai trò rất quan trọng góp phần nâng cao doanh số. 

Trong khi đó, kênh bán hàng trực tiếp chỉ chiếm 36% nhưng có vai trò quan trọng trong việc tăng trải nghiệm người dùng, đồng thời là cơ sở cung cấp dịch vụ kinh doanh và xây dựng thương hiệu ở quy mô lớn.

4. Chiến lược xúc tiến của Apple

4.1. Chiến lược Marketing Nhúng (Product placement)

Product placement là một hình thức marketing bằng cách chèn sản phẩm của thương hiệu một cách tự nhiên vào một bộ phim, chương trình truyền hình, video âm nhạc hoặc các phương tiện truyền thông khác. Marketing nhúng được Apple ứng dụng rất nhiều trong việc quảng bá sản phẩm của mình. Giúp chúng len lỏi vào tâm trí khách hàng dần dần một cách hiệu quả. Các số bộ phim nổi bật có xuất hiện hình ảnh của Apple như:

• • Marry me (2022): Trong phim, điện thoại thông minh của Apple là một lựa chọn hoàn hảo để chơi các trò chơi cá cược hay nhất ở Ireland, sản phẩm được đặt ở vị trí chiến lược xuyên suốt bộ phim với điều kiện ánh sáng tuyệt vời.

• • The Girl with the Dragon Tattoo (2011): Sản phẩm Apple xuất hiện nhờ gắn liền với sự sáng tạo, trí tuệ và đổi mới, khéo léo tạo ra mối liên hệ trong tâm trí người  xem giữa sản phẩm của họ và các nhân vật.

• • Legally Blonde (2001): Bộ phim này kể về một cô gái sở hữu mái tóc vàng, chính điều này khiến cô bị gắn mác ”người đẹp não ngắn”. Vì thế cô đã dùng chính năng lực của mình để thi đậu vào trường luật danh giá và trở thành một luật sư thành công. Máy tính Mac của Apple được xuất hiện trong suốt bộ phim. Đặc biệt là trong cảnh thuyết trình, giúp hình ảnh Mac gắn liền với tư tưởng tiến bộ, kiên trì, bản lĩnh.

4.2. Chiến lược Marketing truyền miệng

Chiến lược marketing truyền miệng được Apple sử dụng rất nhiều. Đặc biệt là khi sắp ra mắt sản phẩm mới, họ sẽ liên tục tung ra các thông tin về sản phẩm với tiêu đề gây chú ý, hoặc đôi khi là một số tin tức có vẻ bất lợi nhưng thật ra vẫn là chiến lược truyền thông mà Apple muốn xây dựng.

4.3. Chiến dịch quảng cáo "Think different"

Đây là một chiến dịch nổi bật trong lịch sử hình thành và phát triển của Apple. Khi thương hiệu đang dần bị hủy hoại, Steve Jobs sau khi lấy lại quyền lực đã quyết định sẽ khôi phục hình ảnh nhà Táo bằng một chiến dịch độc đáo, có thể gây chú ý.  

Trong chiến dịch “Think different”, nguyên tắc đầu tiên là không có sự xuất hiện của sản phẩm trong quảng cáo mà chỉ tập trung nhấn mạnh gốc rễ sáng tạo của Apple. Những nhân vật xuất hiện trong chiến dịch đều là những người có tư duy táo bạo, không chỉ xuất sắc trong một lĩnh vực nhất định mà còn độc lập, cấp tiến, thay đổi thế giới theo cách của họ như: Muhammad Ali, Bob Dylan, Albert Einstein.

Qua “Think different”, Apple muốn người dùng nhận thức về thương hiệu rằng đây là một công ty sáng tạo với những người dùng sáng tạo, có khả năng thay đổi thế giới. Với chủ đề ấy, Apple hy vọng thu hút được các đối tượng như: nghệ sĩ, họa sĩ, nhà thiết kế, sinh viên - những người sẽ đánh giá cao sự sáng tạo của họ và xem bản thân không thuộc về số đông. 

Sau chiến dịch, tháng 4/1998 công ty đã báo lãi hai quý liên tiếp sau gần 2 năm thua lỗ 2 tỷ USD, là bước đà giúp Apple trở thành thương hiệu đứng đầu trong ngành công nghệ.

CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA IPHONE 13, 14

Mặc cho nhiều đồn đoán rằng Iphone 13,14 sẽ có hiệu suất nhanh hơn, tuổi thọ pin lâu hơn, màn hình đẹp hơn và đa dạng màu sắc hơn. Chiến lược marketing của Iphone 13 và 14 lại lựa chọn đánh vào yếu tố giá cả để gây bất ngờ.

Họ không chỉ tránh tăng giá cơ bản trên Iphone mà còn giảm giá thành một số Iphone nhất định dựa vào những tùy chọn về mặt khả năng lưu trữ. Đơn cử như giá của Iphone 128GB và 256GB đã giảm so với dung lượng lưu trữ tương tự vào 2020.

Theo một số nhận định, sở dĩ Apple làm như vậy vì nhận thức được họ đã đạt ngưỡng tốt nhất trong việc định giá và việc đối mặt với phản ứng tiêu cực từ khách hàng so với lợi nhuận của việc tăng giá nhẹ là điều không đáng có. Ngoài ra, Apple cũng đang tập trung vào việc thúc đẩy doanh thu từ nhiều dịch vụ cao cấp được tích hợp trên Iphone như: Icloud, Apple Music và Fitness+.

KẾT LUẬN

Bài viết trên là những nhận định chi tiết về chiến lược marketing của Apple mà Quảng Cáo Siêu Tốc muốn gửi đến bạn. Để trở thành một thương hiệu toàn cầu như hôm nay, Apple đã nỗ lực trong cả hành trình dài với những chiến dịch truyền thông, quảng cáo xuất sắc. Hy vọng những thông tin mà chúng tôi cung cấp đã giúp bạn có được cái nhìn tổng quan về cách tiếp thị mà thương hiệu đã vận dụng nhé!

Bài viết Chiến lược Marketing của Apple Inc theo 4P CHI TIẾT 2023 được đăng lần đầu bởi Quảng Cáo Siêu Tốc.

#quangcaosieutoc, #votuanhai, #chiếnlượcmarketingcủaapple